Обучение

Консультация
Работаем с 8:30 до 19:00Выходной: суббота и воскресенье


Сообщение об ошибке

Обучение

Сообщение об ошибке

SaleSolution. Школа IT-продаж

Пошаговое обучение полному процессу продажи IT-решений: от погружения в доменные области и технологии до понимания потребностей и бизнес-среды клиентов.

Программа предназначена для тех, кто хочет "войти" в IT-продажи. Построена в формате мастер-классов, case studies, онлайн консультаций (tutoring), менторинга, time-attacks. Курс включает в себя 32 очных часа и 16 часов онлайн тьюторинга.

Особое внимание во время курса SaleSolution уделяется менторингу учеников и контролю за выполнением заданий. Учеников ожидают групповые работы и финальная защита проекта. По завершению обучения выдается не только сертификат, но и зачетный лист с дифференцированной оценкой тех компетенций ученика, которые сейчас максимально востребованы на рынке IT-продаж.

Школа по подготовке IT-продавцов создана Студией Сорокина и Кулинкович. Курс проходит при поддержке Образовательного центра ПВТ. Подробнее на salesolution.by.

Описание курса

Формы обучения

Вечерняя

По мере набора группы
8 очных занятий
вторник и четверг с 18.00 до 21.15
+онлайн консультации
800 BYN
48 уч.ч (32 очных часа+16 онлайн)
один месяц
№ группы: M-SS-02-18

Необходимая подготовка

Желательно знание английского на уровне Intermediate и выше.

Для кого этот курс

  • Для B2B продавцов c опытом

  • Для B2B продавцов-консультантов

  • Для IT sales managers

  • Для бизнес-аналитиков

  • Для сотрудников RFx отделов

  • Для менеджеров проектов (PM)

Вы узнаете

Вы узнаете лучшие практики продажи IT-решений, научитесь использовать современные техники продаж  и сможете уверенно начать продавать уже с первого дня работы в IT.


Программа курса

  1. IT-Sales словарь
    Отличие обычных продаж от IT-продаж. Продуктовые компании, solution провайдеры, чистые аутсорсеры – кто они и чем отличаются их продажи?
    RFX-команда. В IT продавец – не одиночка, он работает с коллективом разработчиков. Особенности статуса продавцов в IT-компании. Роли продавца, бизнес-аналитика и RFX-команды.
    Рунглиш. Симбиоз английского и русского, без которых речь айти продажника непонятна: lead, opportunity, power sponsor, с-queue и nurturing.
    Доменные зоны. Кому продают свои услуги? Healthcare, finance, e-commerce, security.
    Языки программирования. Для хорошего продавца важен опыт не только в доменной зоне, но и в языках, которые в доменной зоне востребованы, поэтому вводное занятие позволит не путать cobol и haskell, и четко отличать фронтенд от бекенда.
    Особенности принятия решений европейскими, американскими и азиатскими заказчиками: критерии выбора компании.
  2. PreSales в IT
    Работа службы маркетинг и пресейл
    Обработка входящих заявок и генерация лидов. Основные каналы привлечения клиентов, работа с соцсетями.
    LinkedIn, Upwork, базы фрилансеров, e-mail рассылки и трекеры e-mail активности, business dating, word of mouth, базы ЛПР, системы рефералов, собственный сайт и философия нетворкинга.
    Первый e-mail контакт с клиентом.
    Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки.
  3. Увеличение конверсии
    Первый online meeting с клиентом. Правила оценки клиента и проблемы
    Первое знакомство, прояснение потребностей. Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка
    Медицина vs коммуникативная компетентность
    Юмор versus native speaking
    Искусство уклончивой, но конкретной речи. Crab methods
    Кросс-культурные stop-слова в переговорах
    Продажа технического интервью, как рост доверия
    Pre-meeting, как залог продаж
    Технический meeting, как генератор доверия
    Видео-meeting – правила фасилитации клиента
    RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при переговорах. Роль продавца, как медиатора между клиентом и production
    Этап технической оценки проблемы.
    Продающие экспертные вопросы. В чем суть?
    Завершение звонка. Техники closeUPS
    Продажа оффера JIT + С-Box
    Увеличение точек контакта с клиентом
  4. Техники продаж в IT. Съем потребностей. Презентация
    Подготовка коммерческого предложения. При продажах дорогих IT-решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа»
    Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи FAB, AIDA, DIPADA, SPIN
    Процесс создания ценностного предложения
    Продажа как консалтинг методом «Valley of sufferings»
    Метод персон в продажах и работа с глубинными потребностями клиентов
    Тренды в создании продающих презентаций: storyboards и longreads
    Конкурентные преимущества белорусских ИТ-компаний
    Правила определения конкурентных преимуществ
    Техники презентации WII-FM + JTBD
  5. Работа с возражениями. Завершение сделки
    Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями – bodybags и возражениями-salvations
    Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца
    Правила «ведения клиента». Nurturing & Pinging
  6. Upsale. Аккаунтинг и crosssales
    Специфика аккаунтинга в IT. Digital Image.
    Разные модели аккаунт менеджмента в зависимости от типа продукта, типа бизнеса и размера компании.
    Обязанности vs Навыки Аккаунт менеджера: hard skills, soft skills, personality
    Департаменты взаимодействия: BA, DEV, RFX, Sales, QA, Бухгалтерия, Юридический отдел и т.д.
    Знакомство и first look
    Выяснение и актуализация потребностей: изучение проектной документации. Анализ всех информационных ресурсов: (Task tracker, Bug tracker, PM tools, BA tools, etc).
    Операционная деятельность. Баланс платежей и деливери: участие при заключении договоров. Классификация клиентов. Контроль платежей.
    Контакт с представителем клиента и выработка графика платежей.
    Дебиторская задолженность.
    Поддержание контакта. Регулярные напоминания о себе и компании. Upselling.
    Баланс follow-ups & just chatting.
    Дебиторская задолженность и ее трекинг. Разница в подходах к борьбе с дебиторкой здесь и «там».
  7. Selfpacking и продажа себя, как продавца. Навыки прохождения корпоративных барьеров
    Откуда не боятся брать продавцов в IT и откуда, в принципе, они берутся.
    Простые и сложные компании для продавца.
    Правила подачи своего резюме в IT компанию. Тактики захода: от эйчара, от сейлзов или от собственника.
    Правильное резюме. Чистка лишнего и список основных компетенций, которые купят.
    Подготовка к собеседованию и его прохождение. Вы идете в outsource, или product company? – вам придется отвечать на разные вопросы.

Преподаватели курса

  • Тамара Кулинкович

    Опыт работы: 14 лет изучения и диагностики личностных потребностей, 10 лет B2B продаж и подготовки В2В продавцов.

    Специальность:
    SaleSolution. Школа IT-продаж

    Соучредитель «Студии Сорокина и Кулинкович», совладелец SAAS ATS и проекта автоматизации «Skitapi.com», основатель школы бизнес-исследований «businessresearch.by», психолог, исследователь.

    Узнать больше
  • Полина Трухан-Лымарева

    Опыт работы: Dreamservice, Owner. Компания занимается как аутсорсингом, так и имеет собственные продукты.

    Специальность:
    SaleSolution. Школа IT-продаж

    В 2014 году зарегистрировала собственную IT компанию ООО «Дримсервис», где занимает позицию CEO и Account manager.

    Узнать больше
  • Сергей Байков

    Опыт работы: 15 лет в продажах из них 10 в B2B

    Специальность:
    SaleSolution. Школа IT-продаж

    Head of Sales | ScienceSoft, North America

    Узнать больше
  • Юрий Сорокин

    Опыт работы: 10 лет в продаже комплексных систем автоматизации

    Специальность:
    SaleSolution. Школа IT-продаж

    hrmstudio.ru, skitapi.com – CEO, Program director. Hrp.by – Соучредитель.

    Узнать больше

Тамара Кулинкович

Специальность:SaleSolution. Школа IT-продаж
Опыт работы:14 лет изучения и диагностики личностных потребностей, 10 лет B2B продаж и подготовки В2В продавцов.

Соучредитель «Студии Сорокина и Кулинкович», совладелец SAAS ATS и проекта автоматизации «Skitapi.com», основатель школы бизнес-исследований «businessresearch.by», психолог, исследователь.

Полина Трухан-Лымарева

Специальность:SaleSolution. Школа IT-продаж
Опыт работы:Dreamservice, Owner. Компания занимается как аутсорсингом, так и имеет собственные продукты.

С 2006 по 2010 работала в должности бизнес-аналитика в крупной строительной компании.

В 2010 году сменила сферу деятельности на IT. Начала карьеру с позиции QA инженера в компании Itransition. В 2013 году покинула компанию в должности Project Manager. В 2014 году зарегистрировала собственную IT компанию ООО «Дримсервис», где занимает позицию CEO и Account manager.


Сергей Байков

Специальность:SaleSolution. Школа IT-продаж
Опыт работы:15 лет в продажах из них 10 в B2B

Head of Sales | ScienceSoft, North America

Юрий Сорокин

Специальность:SaleSolution. Школа IT-продаж
Опыт работы:10 лет в продаже комплексных систем автоматизации

hrmstudio.ru, skitapi.com – CEO, Program director. Hrp.by – Соучредитель.

Biz Dev, Product manager, Program director c 10 летним опытом. Руководил разработкой, запуском и продажей проектов автоматизации sales&hr процессов для корпоративных заказчиков и внешнего рынка.


Консультация и запись

Почему выбирают IT-академию?

Более 2140 выпускников успешно работают в IT-компаниях в Беларуси и за рубежом

Акции и новости