Обучение

Консультация
Консультируем с 8:30 до 19:00Выходной: суббота и воскресенье


Сообщение об ошибке

Обучение

Сообщение об ошибке

«Мы посадим вас за штурвал самолёта. И научим летать в IT Sales...»

4 Октября 2018

Многие уверены, что после окончания курсов найти работу невозможно, а все слоганы и почти стопроцентные гарантии – маркетинговая «замануха». Опытные специалисты в области IT-продаж Никита Дунец и Сергей Работай доказывают, что всё реально: 90% выпускников, которые пришли на их курсы с целью дальнейшего трудоустройства, действительно получают работу с первой попытки! Как им это удаётся? И какие возможности открываются в связи с тем, что у практического курса от «айтишников для начинающих айтишников» IT Sales 1.0 теперь новый провайдер – IT-Academy? На эти и другие вопросы мы попросили ответить спикеров.  

             

– 90% трудоустроенных выпускников – отличный показатель. Но, согласитесь, обывателю поверить в достоверность этой цифры сложно. Ведь каждый из нас в начале своего профессионального пути сталкивался с тем, что специалиста без опыта работы на ответственную должность нанимать никто не хочет. Как вам удаётся держать такую высокую планку?

Никита Дунец: Совершенно верно – мало кто хочет брать специалистов без опыта. Но наша история несколько сложнее: мы изначально смотрим на бэкграунд ребят и их мотивацию. Без этого достаточно сложно добиться успеха в нашем деле. Иными словами, мы не берём на курс абсолютно всех желающих. В тоже время мы очень рады, что из года в год всё и больше и больше талантливых молодых людей интересуются профессией sales/business dev. manager в IT. Также стоит отметить, что у нас есть своего рода «выпускной экзамен», на который мы приглашаем наших коллег, руководителей известных белорусских IT-компаний. Есть реальные примеры, когда отдельные ребята получали job offer буквально на следующий день после окончания курса.

Сергей Работай: Когда мы провели отбор и набрали слушателей на курс, то уже в какой-то степени взяли на себя ответственность за их будущее. И мы всячески помогаем этим людям, берём над ними личное шефство: даём рекомендации, как лучше оформить резюме, учим, как себя презентовать и проходить собеседования. По моим личным наблюдениям, люди зачастую не получают работу не потому, что они не соответствуют заявленным характеристикам, а потому, что не могут себя правильно подать. А ведь поиск работы – это тоже продажа. Только не продукта, а своих услуг работодателю. Ещё один момент: взаимодействие с нашими слушателями не ограничивается только курсами. У нас есть своё закрытое профессиональное комьюнити, где всех объединяет принадлежность к профессии или готовность развиваться в IT Sales. Наши слушатели попадают в данное сообщество и получают дополнительную поддержку.

– У курса IT Sales 1.0 теперь новый провайдер – IT-Academy. Какие возможности открывает для слушателей такое сотрудничество? Насколько востребованы сейлзы в компаниях-резидентах ПВТ?

Никита Дунец: Нам очень приятно сотрудничать с IT-Academy, особенно учитывая тот факт, что мы сами работаем в компаниях-резидентах парка. На мой взгляд, новый декрет открывает большие возможности для качественного улучшения IT-образования в Беларуси и Образовательный центр ПВТ будет в авангарде этого процесса. Наша профессия очень востребована, найти хорошего специалиста достаточно сложно и дорого – это мнение многих собственников и руководителей IT-компаний. Мы также знаем это не понаслышке, так как, будучи руководителями, за свою карьеру собеседовали не один десяток сейлзов.

Сергей Работай: И, конечно, в первую очередь, мы будем ориентироваться на подготовку специалистов для резидентов ПВТ. Сейчас всё больше компаний присоединяются к парку, сферы деятельности, которые подпадают под Декрет, расширяются. Это даёт мощный импульс бизнесу. А там где есть рост и развитие, есть потребность и в продажах, и в специалистах, которые разбираются в данной сфере.

– Говорят, что если специалист умеет продавать, то он с лёгкостью может начать карьеру в IT Sales. Так ли это? Какая специфика есть у продаж в IT?  

Никита Дунец: Специфики в IT-продажах очень много. Вы никогда не сможете эффективно продавать IT-продукты и услуги, если у вас нет понимания того, как происходит разработка ПО на различных этапах, какие технологии используются и почему, с какими проблемами западные клиенты чаще всего сталкиваются при выборе вендора. И это только начало. Зачастую есть ещё разница в менталитете с клиентом, разные часовые пояса и многое другое. Я согласен с позицией многих CTO (тех.директоров), что без знания «матчасти» сейлз – это не более, чем «говорящая голова». Но в тоже время нельзя требовать от сейлзов знаний, сопоставимых со знаниями технических специалистов.

Сергей Работай: С другой стороны, если разобраться, то суть продажи IT-продуктов и услуг мало отличается от продажи чего-либо другого с точки зрения самого процесса и взаимодействия с клиентом. Какие-то базовые вещи совпадают. Если человек работал в продажах в другой отрасли, если у него хороший английский, гибкий ум и он готов разобраться в сфере IT (а этот зверь не так страшен, как его малюют), то всё возможно. Но если придёт человек, у которого нет никакой базы, и он думает, что достаточно отучиться на курсах и уже через год у него будет зарплата в 5 тысяч долларов, то такого не будет никогда. Я об этом говорю сразу же на первом занятии. Достижение результатов – это тяжелый труд, пот, кровь и слёзы.


– И ещё одно стереотипное мнение: деньги IT-компаниям, в первую очередь, приносят программисты, поэтому за них и идёт основная борьба на рынке труда. Не ущемлены ли в этом отношении сейлзы? Какая роль в компаниях отведена им?

Сергей Работай: Программисты – это в некотором роде «орудие», средства производства. Но для того, чтобы услуги программиста кто-то приобрёл, их нужно хорошо обернуть, и убедить заказчика, что именно данные специалисты смогут решить поставленные задачи. Я не знаю, кто это может сделать лучше сейлза и, возможно, собственника бизнеса или топ-менеджмента компании. Для того, чтобы расти, чтобы бизнес стал масштабируемым и стабильным, безусловно, без специалистов, которые умеют продавать, не обойтись.

Никита Дунец: На мой взгляд, нужно смотреть на IT-бизнес в целом – он просто невозможен как без продаж, так и без девелопмента. Действительно, так исторически сложилось, что во многих белорусских IT-компаниях основные продажи делали (где-то  до сих пор делают) собственники и CEO. Но когда компания растёт, собственное время становится для них очень ценным ресурсом и это лишь вопрос времени, когда понадобятся сейлзы. Касательно роли, на мой мой взгляд, хороший сейлз – это лицо компании, человек, который способен смотреть и комплексно оценивать IT-бизнес. Это достаточно важная роль для успешного развития компании.

– Назовите пять основных качеств успешного специалиста по продажам в IT.

Никита Дунец: Проактивная жизненная позиция, гибкий ум, коммуникативность, уверенное знание иностранных языков и технической «матчасти».

Сергей Работай: Я бы сюда добавил ещё такое качество, как out of the box thinking, то есть умение мыслить на лету. Чтобы состояться в профессии, важно сходу справляться с непредвиденными ситуациями. Безусловно, это приходит с опытом.  

– В интернете обсуждается тема, что успешный сейлз, как минимум, должен быть миллионером и мотивации обучать новичков у него в этой связи нет никакой. Обучающие же курсы ведут те, кому не удалось применить свои знания на практике, и, собственно, дают они одну теорию. Что думаете по этому поводу? Почему у вас появился интерес к преподавательской деятельности и какое внимание на курсе уделяется практической составляющей?

Никита Дунец: У нас практически нет голой теории, весь курс строится на собственном опыте: как успешном, так и не очень, причём он постоянно пополняется. Я понимаю, о чём и речь и согласен с тем, что, как правило, успешные профессионалы весьма ограничены во времени и сфокусированы на основном источнике своего дохода. Именно по этой причине наши курсы никогда не встанут на конвейер, мы можем себе позволить максимум 2-3 группы в год. Это не массовый образовательный продукт, нам критично высокое качество на выходе. Преподавание в целом – сложный и ответственный процесс, на определённом этапе карьеры пришло понимание того, что достаточно большой объём знаний и опыта можно успешно масштабировать.

Сергей Работай: Мы делаем две группы в год для формирования отечественного IT sales-community и повышения престижа профессии. А деньги мы зарабатываем в другом месте. И именно то, что мы работаем на full-time в IT-компаниях, это и есть главная ценность для наших слушателей. Ведь если бы мы начали заниматься исключительно образовательной деятельностью, то уже через год сильно отстали от реальности, поскольку не видели бы всю ситуацию изнутри. На своих курсах мы делимся опытом. Но опять-таки, даже если человек прослушает курс, но ничего не опробует на практике, он не сможет стать хорошим специалистом. Это тоже самое, что нельзя по книге научиться управлять пассажирским самолётом: вы должны сначала летать на маленьком самолёте, потом пересесть за штурвал большего, побыть вторым пилотом, дорасти до первого. И в IT Sales такой же принцип. Поэтому мы не даём материалы из книг, какие-то академические выкладки, чтобы всё это изучить, на курсы ходить не нужно. Мы делимся опытом, показываем, как применять знания на практике, и, если можно так выразиться, садим слушателей за штурвал самолёта и учим летать.