Обучение

Консультация
Консультируем с 8:30 до 19:00Выходной: суббота и воскресенье


Сообщение об ошибке

Обучение

Сообщение об ошибке

«Научим продавать и генерировать новые сделки!» Как с нуля стать сейлзом в IT

4 августа 2020

В IT-Academy открыт набор на курс «IT Sales 1.0 при поддержке "Регула"». Главное на старте – уверенное владение английским языком и желание построить карьеру в сфере IT-продаж. Отличная возможность для студентов старших курсов, выпускников языковых вузов и факультетов, а также всех желающих развиваться в IT Sales, заявить о себе. Через месяц обучения реально получить оффер от IT-компании и сразу приступить к работе! Лучшие выпускники курса могут претендовать на трудоустройство в «Регула». Кроме этого, на итоговом занятии будут присутствовать представители и других IT-компаний, которые заинтересованы в новых кадрах… Чем непосредственно придется заниматься? Какие «подводные камни» есть в IT Sales? Кто может состояться в этой сфере? На эти и другие вопросы отвечают эксперты-практики в области IT-продаж, авторы и тренеры курса Никита Дунец и Сергей Работай.

– Кто такие «сейлзы» в IT?

Никита Дунец: Sales/biz dev manager – это, по-сути, лицо компании. Как правило, именно этого специалиста первым видит потенциальный клиент и с ним непосредственно контактирует до момента заключения сделки.

Сергей Работай: А я бы сравнил сейлзов с двигателями в автомобиле. Это та группа людей, которая двигает, развивает и растит компанию, позволяет ей становиться более эффективной. Согласитесь, любой бизнес строится на деньгах. Есть компании, которые могут существовать без технических специалистов (например, набирают их по необходимости в качестве субподрядчиков), но без денег ни один бизнес не выживет. И вот сейлзы – это как раз таки и есть те специалисты, которые занимаются генерацией денег путем заключения новых сделок и привода новых клиентов.

– Какие ключевые отличия есть в сфере IT-продаж в аутсорсинговой компании и продуктовой? 

Никита Дунец: Специфика продаж в IT в целом заключается в достаточно сложной и многогранной технической части IT-сервисов и продуктов. Без ее знания практически невозможно эффективно продавать. Причем это касается как технических особенностей самих IT-сервисов и продуктов, так и процесса их разработки. 


Если говорить про отличия аутсорсинговой компании от продуктовой, то, в первую очередь, следует отметить специфику отдельно взятого IT-продукта: специалисты по продажам востребованы в достаточно сложных B2B-продуктах, требующих интеграции в экосистему клиента. Простые и понятные B2C-продукты продаются клиентам напрямую, например, через маркетплейсы. Принципиальным отличием при продаже востребованных продуктов является то, что сама по себе «продажа» зачастую уже была сделана маркетингом, а клиента нужно убедить в максимально быстрой и удобной интеграции, то есть выступить в роли консультанта. 


Сергей Работай: Сейлзы, которые работают в аутсорсинговых компаниях, по сути, в той или иной степени продают рабочую силу: предоставляют клиенту услуги, конкретных специалистов или целую техническую команду. В продуктовой компании сейлз продает заказчику не ресурсы, а решение какой-то технической или бизнес-проблемы.

– Как проходит типичный рабочий день менеджера по продажам в IT в продуктовой компании?

Никита Дунец: Поскольку задач много и они могут сильно отличаться в различных продуктах, то привести все к единому знаменателю проблематично. Тем не менее в типичный рабочий день, как правило, входит: работа с входящими заявками/лидами, презентация/демо продукта потенциальным клиентам в различных вариациях, переговоры по цене, условиям лицензии и так далее. Безусловно, есть и технические задачи: работа с CRM-системой, инвойсами. И, конечно же, взаимодействие с коллегами и руководством.

Сергей Работай: И стоит отметить, что рабочий день в сфере IT-продаж, как правило, не нормирован. Но это не значит, что ты целый день «сидишь» за рабочим столом: может быть занято утро, а потом будет свободное время, или работа начнется только вечером, когда просыпаются американцы. Нужно быть готовым к тому, что в принципе ты работаешь все время, но твоя загруженность может быть достаточно рваной. 

– Какие качества и навыки нужны на старте тому, кто хочет попробовать свои силы в этой сфере? 

Сергей Работай: Самое главное – чтобы у человека было гибкое мышление. Без этого никак. Если ты будешь мыслить шаблонно, стараться играть по правилам, следовать исключительно математической логике, которой зачастую придерживаются технические специалисты, то далеко не уедешь. Потому жизнь – это не черное и белое, а 16 миллионов цветов. И только с гибким подходом, с гибким разумом ты сможешь достичь успеха. 


В сфере IT-продаж каждая ситуация – уникальна. Тут нет стандарта, выполнения которого достаточно для успешной работы. Да, возможно, раньше и можно было «выехать» на следовании какому-то алгоритму, но сегодня конкуренция несоизмеримо выше, чем 10-15 лет назад. Чтобы достичь успеха в сфере, недостаточно только знать английский язык и уметь презентовать компанию. Ты должен принимать решения мгновенно, на лету. Зачастую эти решения лежат на стыке с юридической, финансовой, технической плоскостью – нужно все это знать. И уметь принимать решения самостоятельно, в режиме реального времени, ведь не всегда будет возможность подумать и с кем-то посоветоваться.


Никита Дунец: Еще стоит добавить, что большинство клиентов IT-компаний в Беларуси – представители стран Северной Америки и Западной Европы, поэтому в основной массе сейлзам необходим высокий уровень английского языка и достаточно глубокое пониманием «западного» менталитета. Не секрет, что в продажах критически необходимы soft skills и способность к нестандартному мышлению, IT-продажи в данных вопросах – не исключение. Также очень важна дисциплина и упорство, так как далеко не у всех получается продавать быстро и с большим чеком. Нужно запастись терпением и «прокачивать» матчасть.

– На курс IT Sales вы приглашаете студентов старших курсов и тех, кто недавно окончил языковой вуз или факультет. Почему именно их?  

Сергей Работай: У молодых людей, которым чуть больше двадцати лет, есть право на ошибку и эксперименты, им еще нечего терять в жизни, поэтому они могут потратить время на поиск себя. 

До этого в некоторые группы приходили люди, которые уже состоялись в жизни и вне IT достигли многого. У них были серьезные связи, они – признанные профессионалы в своих направлениях. Я всегда таким слушателям говорил: вы очень храбрые, если сюда пришли, но представьте, что весь ваш прошлый опыт сейчас будет девальвирован, ведь в новой сфере вы ничем отличаетесь от молодых людей, которые только что окончили университет. Когда человеку есть что терять, он менее подвержен переменам и желанию что-то изменить в своей жизни. Таким людям может быть тяжело, нужно готовиться к этому. Мы не хотим давать ложных обещаний, что вы сейчас поучитесь, а потом придете на работу в IT и там учтут все ваши предыдущие заслуги. Нет, такого не будет – придется все начинать «с нуля». 

– С чего порекомендуете начать карьеру в IT-продажах? 

Никита Дунец: Для начала стоит понять: твое это или нет? Многие молодые люди считают, что продавать легко – на самом деле получается далеко не у каждого. Самый лучший вариант – это приобрести необходимые базовые знания на курсах или самостоятельно, а затем попасть на первую работу в компанию, где выстроена система обучения и постепенного вливания начинающих специалистов. Однако мой жизненный опыт показывает, что самые сильные cейлзы вырастают из самоучек, которые самостоятельно попадали в небольшие компании, где им приходилось делать буквально все: от лидогенерации и продаж до работы проектного-менеджера и даже юриста!

Сергей Работай: Согласен с Никитой  – на начальном этапе нужно понять, интересна ли тебе сфера IT-продаж. Плюс должно быть время что-то пробовать и экспериментировать. 


В нашей работе главное – результат. Как говорят японцы: в любом деле, которое ты делаешь, имеет значение только его конец. Профессию сейлза данное высказывание Ямамото Цунэтомо из известного труда «Хагакурэ», где описывается жизнь и уклад самурайского общества, характеризует очень хорошо. Ты можешь «биться» три месяца, но если не покажешь результат, то получается, что работал плохо. А бывает, что один звонок, который проведен в пятницу вечером, приносит контракт. Вот особенность работы в IT-продажах: здесь далеко не всегда количественное переходит в качественное. 


Если есть желание работать на результат и не пугают возможные трудности, тогда добро пожаловать на курс «IT Sales 1.0 при поддержке "Регула"». В этом отношении люблю еще приводить цитату Черчилля: «Я не могу предложить вам ничего, кроме крови, тяжелого труда, слез и пота». Будет тяжело, как и в любом новом деле. Чтобы стать профессионалом, потребуется приложить усилия и потратить время на обучение, но сразу нужно встать на этот путь и начать делать первые шаги. 


Полная, частичная перепечатка или любое иное использование материалов с сайта IT-Academy разрешается только с указанием активной гиперссылки, ведущей на первоисточник (точный адрес страницы на www.it-academy.by).